Aantal autodealerbedrijven met showroom en werkplaats daalt snoeihard
De opmars van online verkoop, de komst van Aziatische stekkerauto’s en een markt die nauwelijks groeit. Autodealers staan voor grote veranderingen, waarbij de kleine dealerorganisaties wegkwijnen. „We hebben nu een top 100 en 300 kleintjes, dat is over tien jaar een top 100 en 100 kleintjes.”
Gert van Harskamp
De Polestar, de elektrische auto van Volvo en Geely uit China, wordt heel anders aan de man gebracht dan de Nederlandse automobilist gewend is. Niet vanuit een grote showroom op een zichtlocatie langs de snelweg, de Chinese elektrische stekkerbak staat vanaf volgende week zaterdag in strak ingerichte etalages in twee drukke winkelstraten in de binnenstad: de Nieuwe Emmasingel in Eindhoven en de Meent in Rotterdam.
Klanten kunnen zich hier laten informeren over de auto. Ze kunnen via computeranimaties de mogelijkheden bekijken en in de auto de boordcomputer met Google-apps testen, want de auto is full connected. Maar een deal sluiten, dat moet je thuis doen.
„Wij werken met zogeheten spaces, waarvan de eerste twee 25 juli opengaan”, legt Valéry Gresnigt, marketingbaas van Polestar Nederland, uit. „In die ruimte is wel iemand aanwezig die jou van informatie kan voorzien, maar we hebben geen verkopers die commissie krijgen als ze een auto verkopen. Het zijn echte productspecialisten. Als de klant een proefrit wil maken en de auto wil kopen, dan moet die dat thuis online regelen.”
Het initiatief van Polestar is tekenend voor de toekomst van dealerbedrijven, waarbij de showroom geen vanzelfsprekendheid meer is. Vorig jaar schreef Rabobank al in een economische sectoranalyse dat dealerbedrijven door de online verkoop van ’bricks naar clicks’ (stenen naar muiskliks) gaan. De opmars van Tesla in het afgelopen jaar bevestigt dit. Met een minimaal aantal servicecentra heeft de elektrische autobouwer uit Californië de tweede plek als grootste dealerorganisatie in Nederland veroverd. Daarmee loste het de beursgenoteerde Stern Groep af.
Daarnaast willen ook grote automerken het mes in het aantal dealerorganisaties zetten. Zo rolt PSA (Peugeot, Citroën, Opel) kopen op afstand uit. Kopers kunnen de auto online in 360o-beelden bekijken en via videoconference onderhandelen met de verkoper.
„De auto wordt deels een commodity, een basisproduct”, zegt Henk Hofstede, die als sectorbankier bij ABN Amro autodealerbedrijven volgt. Connectiviteit, autonoom rijden, autodelen en elektrificatie zijn de trends die volgens hem de toekomst van dealerbedrijven en showrooms bepalen, naast wetgeving, fiscaliteit en internet: „De auto heeft voor een steeds grotere jongere generatie geen status meer en autodelen in plaats van bezit wordt gangbaarder. Aziatische autofabrikanten, met name de Chinese, springen heel goed in op nieuwe technieken, maken goede prijs/kwaliteitsauto’s en richten zich op het online verkoopkanaal. Vroeger ging de gemiddelde koper zes keer naar een showroom om over te gaan tot een koop, nu nog maar één keer.”
Onderhoud
Ook in onderhoud en reparatie hebben de nieuwe auto’s minder zorg nodig. Dat leidt volgens marktkenners onherroepelijk tot minder servicestations met showrooms, waarbij vooral de kleinere bedrijven aan het kortste eind trekken. „We hebben nu een top 100 van dealers en daarnaast zo’n driehonderd kleine dealers”, zegt Clem Dickmann, directeur van automarktanalist Aumacon. „Over tien jaar hebben we nog steeds een top 100 en daarnaast nog maar honderd kleintjes. Het aantal vestigingen gaat ook van zo’n vijftienhonderd nu, naar hooguit duizend over tien jaar.”
In het marktaandeel is ook een enorme scheefgroei te zien. De grootste tien dealers waren afgelopen jaar goed voor 40,3% van het aantal verkochte auto’s. Dat was vijf jaar eerder nog geen kwart. En de top 100 verkoopt ruim 82% van de auto’s. Het restje verkoop dat overblijft, mag over de driehonderd overige dealerbedrijven verdeeld worden.
Die schaalvergroting blijft onverminderd doorzetten, is de volle overtuiging van zowel dealerorganisaties als marktdeskundigen. Maar dat betekent niet dat de kleinere autodealers zomaar opgeslokt worden door de grote verkopers. Dickmann: „De kleinere dealers zijn vaak servicestations voor kleinere merken als Suzuki en Honda. Daar zijn de grote dealerorganisaties niet in geïnteresseerd. Die richten zich op de top 8-automerken.”
’Zichtlocatie te duur’
Autodealers die hun zaak verkopen, moeten daarbij wel met minder genoegen nemen dan voorheen. „Het dealerbedrijf wordt wel overgenomen”, weet Dickmann. „Maar de panden zitten niet meer in de overnamesom. Grote showrooms en een werkplaats op een zichtlocatie, dat is te duur.”
Die schaalvergroting bij dealerbedrijven is nodig voor de efficiency en om rendement te kunnen blijven maken, legt sectorbankier Hofstede uit. „Op nieuwe auto’s zijn de marges gering, hooguit enkele honderden euro’s voor een gemiddelde auto. Dealerbedrijven verdienen hun geld voornamelijk met aftersales, onderhoud en reparatie, en met financiële diensten als lease. De auto’s worden kwalitatief steeds beter, rijden minder schade door slimme technologie en de transitie naar elektrisch rijden zorgt voor auto’s met minder kwetsbare draaiende onderdelen. Dat betekent dat merkdealers met aftersales ook steeds minder kunnen verdienen, want de auto’s hebben minder onderhoud en reparatie nodig.”
De grote autodealers bundelen hun krachten om hun inkoopmacht, om marges op peil te houden en aan importeurseisen te voldoen. Zij zien hun verkoopaantallen nog wel stijgen. De kleintjes dreigen weg te kwijnen. Hofstede: „Om kosten te besparen moeten de dealers consolideren. Daarbij worden de groten steeds groter, maar de markt wordt niet groter.”
Corona
Deze ontwikkeling kan door de corona-uitbraak nog wel eens sneller gaan. In de eerste helft van dit jaar zijn in Nederland bijna 30% minder auto’s verkocht dan vorig jaar. Over het hele jaar is de verwachting dat de verkoop met een vijfde daalt.
„De nieuwmarkt is ziek en de vraag is of die zich gaat herstellen en hoe dit de dealers en het aantal showrooms gaat raken”, zegt Hofstede. „Nog maar een kwart van de nieuwe auto’s wordt gekocht door particulieren, waarbij vooral de verkoop van occasions weer enorm toeneemt doordat consumenten minder van het OV afhankelijk willen zijn. Hoe zal zich dat na corona ontwikkelen?”
Data-analist Aumacon verwacht dat de internationalisering nog verder door gaat zetten. „Stern wil fuseren met het Scandinavische Hedin en Van Mossel Groep is op overnamepad in België en behoort daar inmiddels ook tot de vijf grootste dealerorganisaties”, zegt Dickmann. „Toename van online verkoop leidt daarbij automatisch tot minder showrooms en werkplaatsen.”
Aziatische nieuwkomers zoeken voor hun stekkerauto’s onderdak bij de bestaande dealernetwerken. De koper van een MG kan terecht bij Van Mossel. De rijder van een nieuwe Polestar kan voor het onderhoud naar de Volvo-dealer. Gresnigt: „Polestar is nu een zelfstandig merk, maar de naam komt natuurlijk bij Volvo vandaan. Het was het sportieve type van Volvo. Het servicenetwerk moet op orde zijn vóór de wereldwijde lancering van de auto.”