Waar gebruikt u de opbrengst van de beursgang voor?
Van Glabbeek: ‘Van de 73 miljoen euro hebben we ongeveer een kwart gebruikt om leningen af te lossen. We willen hard doorgroeien en daarvoor moeten we eerst investeren. We gaan voor langdurige klantrelaties, sommige bedrijven zijn al langer dan tien jaar klant. Gedurende die periode verdienen we ieder jaar wat meer, maar de kosten zitten voor ons in het begin, denk aan sales en marketing. We hebben nu ruim 100 man verkooppersoneel, dat moet naar 300 man. Een verkoper die aangenomen wordt, volgt eerst een training en heeft tijd nodig om een pijplijn op te bouwen. Het kost tijd voordat die investering rendeert, maar vanaf dag 1 betaal je wel zijn of haar salaris. Vanuit onze ervaring weten we nu precies hoeveel cash het ons op korte termijn kost als we op lange termijn met een bepaald percentage willen groeien. Daarnaast willen we de opbrengst van de beursgang gebruiken voor overnames.’
Ik vind het bijzonder dat de twee oprichters van CM. com na 20 jaar nog steeds met z’n tweeën het bedrijf leiden. Ooit gedacht aan uitbreiding van de directie?
Van Glabbeek: ‘We kwamen er 20 jaar geleden al heel snel achter dat we voor alles wat wij kunnen, altijd wel iemand kunnen vinden die dat veel beter kan. Gilbert en ik werken met een executive committee, waarin tien specialisten op het gebied van onder meer IT, marketing en HR zitten. Die zijn in hun vak veel beter dan wij ooit zouden kunnen zijn. Vorig jaar kwamen we, met de beursgang in zicht, op het punt dat we een cfo wilden aanstellen. Gilbert en ik zijn allebei redelijk goed financieel onderlegd, maar we zijn natuurlijk geen registeraccountants. We merkten dat investeerders toch graag een ervaren cfo spreken. Die hebben we gevonden: Jörg de Graaf, die onder meer vijf jaar cfo was van onze Amerikaanse branchegenoot iBasis, is hier begin mei begonnen.’
Wat is het netto-effect van de coronacrisis op uw resultaten? Veel evenementen zijn stilgelegd, dat is toch een klap voor de ticketverkoop?
Van Glabbeek: ‘Ja. Maar het hele ticketgebeuren betreft maar drie procent van onze business. Per saldo zien we voorlopig een positief effect. Ga maar na: ziekenhuizen zeggen allerlei afspraken af per sms, Booking.com stuurt hotelgasten een sms dat hun boeking niet doorgaat, logistiek dienstverleners en thuisbezorgers krijgen het drukker en sturen via ons berichtjes naar hun klanten. We zien kortom meer communicatie op ons platform. Voordeel is dat we nu in ontzettend veel landen werken, met uiteenlopende diensten. In Frankrijk hebben we minder business door de strenge lockdown, maar in China zit mobile marketing – waarbij merkaanbieders klanten sms-berichten sturen met een persoonlijke aanbieding – weer in de lift.’
Wat ziet u als grootste uitdaging voor CM.com? De krimp van de sms-markt?
Van Glabbeek: ‘Consumenten sturen elkaar inderdaad minder sms’jes, maar bedrijven maken juist meer gebruik van sms richting hun klanten. Daarbij komt dat ze vanwege de online-veiligheid meer doen aan two-factor-authenticatie, denk aan de sms’jes met inlogcodes als je ergens wilt inloggen.’
Van Pernis: ‘De grootste uitdaging voor de komende jaren is denk ik het vinden van de juiste mensen. Daarnaast hopen wij als rvc dat Jeroen en Gilbert nog eens 20 jaar aanblijven als leiding, want zij vormen een uniek duo dat elkaar perfect aanvult.’
Dit interview is gepubliceerd in Management Scope 06 2020